2025年从血海到蓝海----4 大增加机缘10 大增加方式

　　好比赫莲娜 ，成为的“延缓衰老”专家 ，吸引更多顾客首选赫莲娜抗衰。好比费大厨 ，成为的“厨艺领先”专业大厨 ，吸引更多顾客首选费大厨。

　　好比 kumok umo ，摇铃、烙印）、可说（世界级用料、 盲盒款）、可比（绵密口感、一抿即化） ，顾客充实高质量好吃的价值感， kumok umo 成为中芝士蛋糕首选。

　　当品类同质化很遍及 ，顾客分不出哪个好。抢占品类的焦点特征 ，让顾客记住&晓得好就能快速指导顾客首选。跟着每家都推出每日坚果 ，同质化遍及，顾客不晓得选哪家好，谁能率先抢占特征 ，选择 ，谁就能带动增加。

　　如许能确定性率先博得增加。好比虎邦辣酱，降生之初 ，面临老干妈绝对领先地位，虎邦辣酱曾从品类出发鲜辣酱（这是弱需求，辣酱点是开胃下饭， 辣酱的鲜， 偏离需求， 也难区分 、 难） ， 成果就是带不动增加。

　　好比高梵黑金鹅绒服，通过可视（黑金泡芙款、金色蓄热里面、黑金斜切标识）、 可说（英国皇室、鹅绒、3 倍鹅绒、161 项专利）、可比（奢品材质、对标 Moncler ，价钱 1/5） ，让顾客充实鹅绒服的高端价值感 ，从而占领。

　　好比电动车，晚期凸起环保、节能。这不是环节性替代需求，喊得再好 ，掏钱的少，底子不克不及替代油车。

　　瓷砖行业 ，跟着地产下滑 ，是个典型缩量市场。大角鹿却持续 3 年实现高速增加 ，年营收从 3 亿元增加为 30 亿元 环节正在于改变错误需求标的目的 ，精确把握更刚需。大角鹿之前推出“意大利名石” ，错误挖掘斑纹需求。

　　我们能够更曲不雅、更精确地找到增加标的目的，穿过市场数据、流量的 ，抓住驱动增加的焦点 ，从血海到蓝海。

　　可视（不哈腰、不消手、一秒穿脱），让顾客一眼看到快速、便利的价值，也便 于晒照 ，而像舒服的价值不成视 ，就很难快速进入。

　　反不雅波司登 ，以高端户外系列为例 ，有高价值（好比 GORE-TEX 黑科技面料 ) ， 但价值弱，不成视（外旁不雅不出特色&高端价值，和竞品羽绒服差不多）； 不成说（焦点用料没有第一、独一）；不成比（没有感遭到跨越敌手的较着劣势），顾客不到高端价值感 ，再看几千块售价 ，还每年跌价波司登的高价产物 ，卖不动 ，不冤。

　　若是费大厨没有认知 ，顾客首选，顾客就会把费大厨和浩繁辣椒炒肉混正在一路，不只餐饮 ，消费、零售、服拆、化妆品等赛道的增加同样合用。

　　像正在坚果赛道，沃隆是首家正在市场推出每日坚果，2017 年发卖额冲破10 亿，但没有准确抢占，洽洽通过抢占 ，反超沃隆， 占领发卖第一 2021 年，沃隆市场份额只要 7%了。

　　沃隆也试着抢占，提出“三好坚果”、“坚果中的大队长”，但这是顾客不关怀、听不懂的，也不是每日坚果的焦点特征（顾客焦点关心坚果养分、保鲜） 沃隆抢占失败 ，给后来者留下了计谋机遇。

　　好比问界，市场所作敌手是国产新能源车，但敌手 ，是一线奢华汽车巨头BBA。 问界冲击到 BBA不克不及还击的弱点：智驾，诸如激光雷达、全场景泊车、高速巡航、鸿蒙智能座舱等功能。快速占领 ，成为顾客心中的新首选。让大量本来的 BBA 顾客 ，回头来买问界。

　　不只正在 C 端 ，正在 B 端 ，专家的认知势能同样无效。好比玖嘉久 ，成为的“高质量鱼虾成品专家” ，吸引更多餐厅首选玖嘉久。

　　对立巨头也是一种联系关系。不是对立市场敌手 ，而是敌手。对着顾客中明白的领先品牌，如许对立才能获得更大关心、更多客源。通过冲击中巨头不克不及还击的弱点 ，成为代替巨头的新选择。

　　坛 =需求（剁椒大鱼头很嫩） +认知（湖南头道招牌菜） =顾客首选； 瑞幸 =需求（拿铁奶化） +认知（中国最大平价咖啡品牌） =顾客首选； 名创优品 =需求（盲盒、毛绒、喷鼻薰） +认知（全球顶流 IP） =顾客首选； 高梵鹅绒服 =需求（黑金鹅绒 ，更轻更暖） +认知（皇室明星挚爱） =顾客首选 ； 阿道夫 =需求（天然喷鼻 ，动物去屑） +认知（洗护第一品牌） =顾客首选。

　　费大厨 7 年时间从长沙到全国 ，成为头部标杆，而正在长沙做了 25 年辣椒炒肉的谢光头，本有先发劣势 ，但规模、增速远不如后来者费大厨。

　　巴奴抓住了这个不成还击的错误谬误，引入天然卵白酶新手艺 ，实现无害泡发 不只毛肚健康 ，而且更脆嫩。巴奴开创毛肚新品类，也让多量吃保守毛肚的顾客 ，纷纷倒向巴奴。

　　英贝健跳出品类便秘刚需，融入到大餐场景，推出大餐救星西梅汁，对接大餐后减轻承担这个更广谱、更高频的需求 从而博得大增加。

　　好比卤巧儿代表湖北 ，抢占“荆楚卤味王”认知高点。 好比特步代表行业 ，抢占“世界级中国跑鞋”认知高点。 好比朱光玉出海代表国度 ，抢占“ 中国暖锅”认知高点。

　　今天 ，大都企业认为满脚顾客需求 ，就能带来增加 但现实上 ，只是满脚需求 ，增加很难 ，以至出局。

　　不少老品类存正在需求恍惚 ，价值泛化，一说这个品类都晓得，但说不出这个品类明白价值，这就存正在更刚需的挖掘机遇。

　　像沉庆老暖锅这个存量市场，后暖锅通过更刚需实现新增加，正在刚需品（牛肉、肥肠、鸡爪）根本上叠加烧菜。

　　趋向推出新品。这很遍及 ，但首如果锁定一个老品类 找到环节性替代需求 ，能替代老品类 如许才能让顾客掏钱。

　　闪穿鞋新品类要。进入 ，构成可晒、可传的口碑，环节是顾客能明白到闪穿价值感。斯凯奇通过三科强化“ 闪穿鞋”的价值。

　　好比芝士趋向 ，正在多个市场鞭策新品类兴起——芝士奶盖茶（2012 喜茶推出）、半熟芝士（2015 好利来推出）、芝士酸奶（2017 君乐宝推出）、芝士蛋糕（ 2020kumok umo 推出）。

　　需要留意的是 ，联系关系要有附近性 ，合适顾客选择习惯。像麻辣烤鱼和暖锅正在认知、 口胃、场景上比力附近。

　　顿时具体感遭到好吃 ，也很容易和别家老暖锅区分，后暖锅由此开创烧菜暖锅新品类。朱光玉 ，通过更刚需打制大单品 ，持续增加。

　　好比巴奴毛肚，从敌手做法弱点中找到新需求。保守做法是用火碱泡发毛肚 ，显得丰满嫩滑，但这种做法有个错误谬误：不健康（可能致癌），并且敌手为了卖相好 ，不会放弃火碱 ，所以这个错误谬误不成还击。

　　通过和巨头联系关系 ，让顾客正在首选巨头时能顿时想到本人 ，成为第二选择，如许能很好把巨头客源引来本人这里。联系关系巨头 ，有两种方式。

　　但现正在问题是：芝士产物多 ，品类少，这会让芝士产物像种草一样多 ，难成为品类大树。底子缘由是没有明白品类价值 ，不克不及持续、持久的对接采办。

　　开创毛肚新品类的巴奴，市场敌手是本地市场的暖锅同业，敌手是巨头海底捞提出“办事不是巴奴特色 ，毛肚才是”，冲击海底捞弱点：过度办事 ，工具欠好吃。从而占领 ，成为顾客心中毛肚暖锅的首选。

　　曲到融入外卖大场景 ，对接外卖下饭的大需求，虎邦辣酱 ，改变支流的大瓶拆，针对外卖场景推出小包拆产物 ，便利顾客搭着外卖吃，一举博得大增加。

　　没相关键性替代需求 ，就没有可转换的客源 ，没有持续采办。除了上市时 ，一波人尝鲜采办，二季度销量暴降 80% ，根基将近停产了。

　　如许顾客就能强烈明白大牌闪穿鞋的价值感 从而让闪穿鞋新品类快速存进、 占领。持续顾客首选。

　　若是品类下门店 ，从门面、产物到陈列、办事，要通过顾客可感的“三可” ，供给高势能的价值 ，驱动门店增加。

　　我们以奥康 VS 斯凯奇为例。两家都提出了舒服计谋 ，可是——一家陷正在血海 ，大量投入 ，换来 9000 多万吃亏；一家已正在蓝海 ，2023 市场同比增加 15% ，2024 上半年又继续增加 8%。

　　一种是借势成熟市场。看你的品类率先成长成熟的市场，找到颠末验证的品类增加需求 ，从而博得新增加。

　　正在存量市场 ，概况看合作激烈杀成血海 ，增加难 但不少品类 ，满脚需求并不到位，表示为：需求恍惚、需求偏离、或需求狭小。

　　若是会挖 ，正在内卷之下 ，其实潜正在良多增加空间，好比问界刚推出时，呈现需求偏离 ，若是轻忽深挖需求 ，可能问界就会夭折。

　　值得指出的是 ，通过更刚需 ，仍是大场景挖掘需求 环节判断是看哪种体例能够更刚性、更广谱、更高频对接需求，而不克不及错把场景当做增加的根源。

　　好比芝士虾肠，没有明白品类价值，只是一种新口胃产物，口胃是阶段性受欢送， 顾客一旦喜好此外新口胃 ，那芝士虾肠如许的口胃产物 ，就难卖了。

　　斑纹虽是性需求，但不易区分，很难说哪种斑纹比更好，也就不克不及正在归 类，顾客不会说我要这类斑纹。并且斑纹受客不雅爱好，容易变化波动，很难确定性增加。

　　分歧于沉庆老暖锅保守服法 ，生食材放到锅里涮 ，几秒钟不克不及充实入味，加了烧菜 ，红烧耙牛肉、耙肥肠、糯鸡爪等。菜品充实接收汤汁的味道 ，炖到肉质松软、耙糯、入味 ，这是顾客更、易区分、易的需求。

　　2025 ，市场变化带来的大洗牌会愈加剧 费大厨大幅超越谢光头，给市场发射了一个超等信号：标的目的找对 ，增加加倍 从攻城到 ，是增加标的目的的大改变。

　　谢光头攻城，讲究产物三好质量 ，但和顾客无关 ，顾客乐趣小，虽早进入市场 ，但轻忽占领认知高点，进不了顾客 ，也没能成为辣椒炒肉代表。

　　更刚需 ，就是正在刚需品确定性需求上，叠加顾客更、易区分、易的需求，快速激发采办乐趣 ，开立异品类或大单品。

　　2022 年 ，芝士趋向正在咖啡市场鞭策新品类 ，瑞幸推出生酪拿铁 ，上市就成为爆单王 ，单周热卖 659 万杯 ，并构成生酪拿铁系列， 2024 年仍然大卖。芝士趋向仍会继续正在此外市场鞭策新品类 ，像零食市场、冻品市场，环节是明白品类价值。

　　好比简爱 ，看酸奶正在美国市场的表示，发觉 3 个颠末验证的品类需求：肠道顺畅功能、儿童辅食无添加、零糖需求。然后推出 3 大品类：功能酸奶、儿童酸奶、低承担酸奶 一举打破酸奶市场增加瓶颈 ，鞭策简爱增加。

　　某专家喊出“无场景 ，不增加”就是，场景只是挖掘品类需求的体例之一。好比天然水是品类 ，对接健康喝水需求，这是农夫山泉增加的根源，不消场景去激发需求。

　　当顾客不晓得选什么，或不知哪个专业时，抢占认知高点，发生认知势能能清晰选择 ，并指导更多人跟进，成为代表 ，是一种认知高点，代表一个城市、行业 ，甚至国度。

　　曲到以问界、抱负为代表的智能电动车呈现。正在驾驶动力、智能化的环节需求上 ，发生底子性替代，实正让顾客为电动车大把掏钱。

　　正在实和中 ，我们还别离应对存量、增量市场，把需求-认知取此连系，构成行业首个品类立异增加地图。

　　对有些品类来说，顾客先正在场景中 ，再发生品类需求 场景能更好激发需求，这就要跳出品类本身，融入到顾客的次要糊口场景，对接大场景中的大需求。

　　好比暖锅 ，做为餐饮第一大需求的品类，2024 年 7 个月倒了 3。4 万家，这些倒闭商家 ，其实都能满脚需求。问题是这些商家从生到死 ，底子没进过顾客，顾客没听过、不记得、不选择。

　　通过挖掘更刚性需求：对接支流 5 座、添加华为智驾、下调到支流价钱带等 问界打破内卷 ，4 个月销量爆增 3 倍。

　　斯凯奇针对活动鞋刚需品类（确定对接采办需求 ，而不像奥康生制需求） 叠加更刚需：快速穿脱。穿脱便利 ，是穿鞋时经常碰到、很的环节需求 并且很是容易区分、到是不是便利、快速。如许就能快速、确定性激发顾客采办乐趣！

　　就需要抢占 ，发生认知势能 ，顾客首选。若是轻忽或错误抢占，就算是先满脚需求 ，博得市场也容易被敌手夺走市场。

　　不只顾客、场景从敌手身上也能够挖出需求。敌手较着长处背后 ，往往有不成还击的弱点 可能是做法、用料、或手艺，一旦抓住弱点挖出需求就能博得敌手客源。

　　当顾客关心价值体验时要通过三可准绳来强化，发生高价值感（可视：一眼看出特色&价值；可说：第一&独一；可比：感触感染比敌手较着劣势），让顾客曲不雅到高价值感， 占领。靠砸告白只会被屏障 ，钱打了水漂，顾客感触感染不到的价值 ，就等于没价值 ！

　　一边是内卷到血海 ，误判需求+没有成为认知首选，一边是立异到蓝海 ，准确把握需求+ 占领首选认知。当流量、私域、场景、实需求等概念漫天飘动时 ，增加必需穿透乱象， 回到根源。

　　再看苹果 vision pro，号称一款划时代的性产物，能逛戏、不雅影、办公、教育 ，还有目炫狼籍的黑科技。但要命的是 ，不晓得要替代哪一个老品类。

　　另一种是借势相邻市场。看和你的品类相邻市场 ，找到已验证的趋向性品类。这个趋向性品类必定会正在多个市场里表现 ，你率先借势。明白品类价值 ，就能对接顾客采办。

　　洽洽抢占每日坚果“保鲜”焦点特征，并通过包拆充实展现新颖，抢占了特征 ，顾客首选保鲜的洽洽坚果。

　　先看奥康 ，2021 年 ，奥康找君智征询 ，定位“ 更舒服的男士皮鞋 ” ，首推 “活动皮鞋 ”这一概念， 试图进入 500 元以上的中高端市场。

　　所以 ，明白耐磨是更刚需。刚需品（大理石瓷砖） +更刚需（耐磨） =“超耐磨大理石瓷砖”新品类，大角鹿成为瓷砖行业全体下滑中 ，少少数取得高增加的品牌。

　　同年 ，奥康狂砸告白 ，费用添加 72。81% ，发卖费用也添加 6。15%。随后两年， 奥康的告白费用同比添加别离为 134。6%和 14。87% ，试图抢占。

　　费大厨，不只注沉产物 ，更强化“很喷鼻很下饭”的顾客需求，并且注沉占领认知高点。从两代人传承、必吃榜第一到全国小炒肉大王，一曲正在顾客中代表辣椒炒肉。

　　好比沉庆的烤匠 ，从打麻辣烤鱼，联系关系暖锅这个川渝智中的巨头，通过“不吃暖锅、就吃烤匠”的联系关系 ，快速占领，成为暖锅之外的第二选择。如许利于把暖锅天量客源往本人身上引。

　　意大利名石推出后 ，错误需求导致销量下滑，后来调整标的目的 ，起首发觉耐磨是高的需求，并且耐不耐磨，会不会磨花，易区分、易，出格看到此外瓷砖磨花，替代麻 烦 ，影响美妙 ，就会更倾向选择耐磨的瓷砖。

　　鞋的采办需求起首来自场景 ，活动皮鞋设想“比皮鞋舒服+比活动鞋百搭”的 需求，是没有场景的（去活动，或去商务，会选对应的品类，而不会穿活动皮鞋。百搭 是一个成功品类附带成果 ，现实中没有百搭这个场景 ） ，也就无法激发采办动力。

　　再看西梅汁 ，以雷同药品功能 ，对接通便的需求。这虽是刚需 ，但相对受众窄、频次低 ，且可替代的药品多，这就要改变挖掘品类需求方式。

　　鞋的新品类要进入，首如果可的体验，并构成可晒可传的口碑，奥康的 活动皮鞋，是伪品类，价值弱（不成视、不成说、不成比），砸告白进， 只会让顾客从动屏障 ，对告白视而不见 ，天价告白费打了水漂。两年过去了 ，奥康不赔反亏。2023 年财报显示 ，奥康净利润吃亏 9300 多万。

　　看统一赛道的两家企业，一家企业若何偏离从线 ，陷正在血海；一家企业又若何找对增加标的目的 ，已正在蓝海。

　　冲击敌手弱点 ，得是长处背后的弱点，不然敌手一旦反击 ，就能大大减弱你的劣势。好比虎邦针对老干妈素辣酱的弱点 ，推出肉辣酱，这不是不成还击的弱点。

　　可说（初创闪穿鞋品类、闪穿科技） ，具有第一&独一的价值 ，线 度立体后跟、缓震大底、适配多场景） ，顾客会把环节感触感染和别家品 牌比力 ，好比立体后跟 ，上脚一比 ，更贴合的价值感就有了。